淘寶網店(diàn)運營方案 淘寶網店(diàn)運營知(zhī)識彙總

一(yī)、定位

1、開(kāi)店(diàn)前首先需要(yào)考慮清楚3個(gè)問(wèn)題：你(nǐ)有(yǒu)什(shén)麽産品？λ你(nǐ)要(yào)賣給誰？你(nǐ)有(yǒu)什(shén)麽優勢？

2、開(kāi)店(diàn)說(shuō)到(dào)底就(jiù)是(shì)競争，你(nǐ)有(yǒu)實力跟同行(xíng)競争就(jiù)可(kě)以成功。例如(rú)你(nǐ)是←(shì)一(yī)個(gè)知(zhī)名品牌所有(yǒu)者，你(nǐ)有(yǒu)成本很(hěn)低(dī)的(de)優質貨源，你(nǐ)有(yǒu)很(hěn)多(duō)忠實粉絲，你(n÷ǐ)有(yǒu)同行(xíng)無法複制(zhì)的(de)獨家(jiā)資源，你(nǐ)有(yǒu)非常雄厚的(de)實力跟同行(xíng)打價格戰，等等，這(z¥hè)些(xiē)都(dōu)可(kě)能(néng)幫助你(nǐ)更快(kuài)速的(de)成功運營一(yī)個(gè)店(diàn)鋪。如(rú)果沒有(yǒu)，請(qǐng)看(‍kàn)下(xià)一(yī)條。

3、如(rú)果上(shàng)面的(de)優勢你(nǐ)都(dōu)沒有(yǒu)，你(nǐ)也(yě)可(kě)以老(lǎo)老(lǎo)實實的(de)開(kāi)一(yī)家(jiā)不(b£ù)好(hǎo)不(bù)壞的(de)店(diàn)鋪。此時(shí)最重要(yào)是(shì)：選擇相(xiàng)對(duì)優質的(de)産品、♥以相(xiàng)對(duì)較低(dī)的(de)價格出售、提供相(xiàng)對(duì)獨特的(de)服務、經常ε跟顧客互動。

4、到(dào)底要(yào)開(kāi)一(yī)個(gè)什(shén)麽類型的(de)店(diàn)鋪？旗艦店(diàn)？專賣店(diàn)？還(≤hái)是(shì)C店(diàn)？可(kě)以說(shuō)每個(gè)類型的(de)店(diàn)鋪都(dōu)有(yǒu)自↑(zì)己的(de)優勢，都(dōu)有(yǒu)可(kě)以成功，主要(yào)是(shì)看(kàn)你(nǐ)的(de)産品更适合哪種類型。1）♠擁有(yǒu)知(zhī)名品牌資源的(de)最适合開(kāi)天貓旗艦店(diàn)；2）有(yǒu)獨特優勢的(de)非知(zhī)名品牌适合開≤(kāi)淘寶企業(yè)店(diàn)或者淘寶C店(diàn)，等成為(wèi)知(zhī)名品牌後天貓會(huì)邀請(qǐng)你(nǐ)開(kāi)旗艦店(di®àn)的(de)；3）線下(xià)批發市(shì)場(chǎng)适合開(kāi)專賣店(diàn)或者專營店(diàn)；4）如(rú)果沒有(yǒu•)任何優勢，勸你(nǐ)不(bù)要(yào)開(kāi)店(diàn)。

5、你(nǐ)要(yào)了(le)解你(nǐ)的(de)類目。剛開(kāi)始最好(hǎo)選擇自(zì)己熟悉的(de)類目，選擇熟悉的(de)消費(fèi)者，↕選擇熟悉的(de)産品，這(zhè)樣你(nǐ)才能(néng)夠比較容易的(de)把産品賣出去(qù)。如(rú)果這(zh₩è)些(xiē)你(nǐ)都(dōu)不(bù)了(le)解，請(qǐng)先對(duì)這(zhè)些(xiē)做(zuò)深入了(le) 解。

6、你(nǐ)需要(yào)成為(wèi)自(zì)己店(diàn)鋪的(de)第一(yī)位消費(fèi)者。設想一(yī)下(xià)， 如(rú)果你(nǐ)店(diàn)裡(lǐ)銷售的(de)産品不(bù)能(néng)吸引你(nǐ)自(zì)己購(gòu)買，你(n‌ǐ)又(yòu)有(yǒu)什(shén)麽理(lǐ)由吸引其他(tā)顧客購(gòu)買呢(ne)？所以，在開(kāi)店(÷diàn)之前，先找出一(yī)些(xiē)吸引自(zì)己購(gòu)買的(de)理(lǐ)由。這(zhè)樣，你(nǐ)就(jiù)可(kě)以吸引其他(tΩā)顧客購(gòu)買你(nǐ)的(de)産品了(le)。

7、你(nǐ)的(de)店(diàn)鋪要(yào)有(yǒu)故事(shì)。現(xiàn)在的(de)店(diàn)鋪同質化(huà)嚴重，一(yī)個(gè)顧客在面對(duì)同樣∑的(de)産品和(hé)同樣的(de)價格的(de)幾個(gè)店(diàn)鋪，你(nǐ)很(hěn)難吸引他(t≥ā)在你(nǐ)的(de)店(diàn)鋪購(gòu)買。如(rú)果你(nǐ)是(shì)一(yī≥)個(gè)有(yǒu)故事(shì)的(de)店(diàn)鋪，那(nà)麽可(kě)以一(yī)下(xià)拉近(jìn)顧客跟你(nǐ)的(de)距離(lí)，再♣顧客不(bù)好(hǎo)做(zuò)決定的(de)時(shí)候你(nǐ)的(de)故事(shì)會(huì)∏幫助顧客覺得(de)再哪裡(lǐ)購(gòu)買。什(shén)麽是(shì)有(yǒu)故事(shì)的(de)店(diàn)鋪？1）例如(rú)我是(shì)莫檸電(diàn)商圈子(zǐ)的©(de)創始人(rén)，我分(fēn)享電(diàn)商運營經驗和(hé)圈子(zǐ)成員(yuán)的(de)故事(shì)，開(kāi)個λ(gè)店(diàn)鋪賣紙(zhǐ)箱膠帶等電(diàn)商周邊産品會(huì)不(bù)會(huì)火(huǒ)爆？2）例如(rú)你(nǐ)是(shπì)一(yī)個(gè)愛(ài)旅遊的(de)人(rén)，可(kě)以經常把自(zì)己的(de)遊記分(fēn)享給顧客，銷售戶外(wài)運動裝備會(huì)不(♠bù)會(huì)火(huǒ)爆？3）又(yòu)例如(rú)你(nǐ)是(shì)一(yī)個(gè)喜歡化(huà)妝，可(kě)以錄制(zhì)一(y‍ī)些(xiē)化(huà)妝的(de)視(shì)頻(pín)分(fēn)享給顧客，來(lái)銷售各大(d™à)品牌化(huà)妝品會(huì)不(bù)會(huì)火(huǒ)爆？實際上(shàng)，每個(gè)人(rén)都(dōu)是(shì)獨一(yī♥)無二的(de)，都(dōu)有(yǒu)自(zì)己的(de)優勢，你(nǐ)一(yī)定可(kě)以分(fēn)享出獨特的(de)故事(shì)給你γ(nǐ)的(de)顧客。

二、顧客

1、剛開(kāi)店(diàn)的(de)時(shí)候不(bù)要(yào)把所有(yǒu)消費(f£èi)者都(dōu)當成你(nǐ)的(de)顧客，沒有(yǒu)一(yī)家(jiā)店(diàn)鋪€可(kě)以把産品賣給所有(yǒu)人(rén)。1）開(kāi)店(diàn)的(de)時(shí)候盡可(kě)能(néng)把顧客細分(fēn)、再細分(f≥ēn)，研究好(hǎo)你(nǐ)最了(le)解的(de)一(yī)群細分(fēn)顧客最大(dà)的(de)需求是(shì)什(shén)麽，把最适合他(tā)們的(de)産品≥賣出去(qù)，服務好(hǎo)他(tā)們。2）等你(nǐ)有(yǒu)了(le)一(yī)定的(de)客戶群，你(nǐ)會(huì)↓發現(xiàn)這(zhè)些(xiē)顧客會(huì)有(yǒu)更多(duō)的(de)需求，然後根據他(tā)們的(de)需求™找到(dào)或研發新的(de)産品。如(rú)此循序漸進，你(nǐ)的(de)店(diàn)鋪規模會(huì)越來(lái)越大(dà)。

2、經常跟顧客互動可(kě)以幫你(nǐ)大(dà)忙，最簡單的(de)方式是(shì)建立一(yī)個(gè)老(lǎo)顧客Q​Q群。1）當你(nǐ)上(shàng)新品的(de)時(shí)候不(bù)妨在群裡(lǐ)調查一(yī)下(xià)老(lǎo)顧客最喜歡哪個(gè)産品，這(zhè)樣将會(hu ì)幫你(nǐ)迅速判斷哪個(gè)産品可(kě)能(néng)賣出去(qù)2）。當你(nǐ)的(de)一(yī♣)個(gè)暢銷産品突然變得(de)不(bù)暢銷的(de)時(shí)候，你(nǐ)可(kě)以在群裡(lǐ)調查一(yī)下(xià)老(lǎσo)顧客近(jìn)期不(bù)購(gòu)買的(de)原因，方便讓你(nǐ)做(zuò)成正确的(de)調整。其實，跟顧客互動還(hái)有(yǒu∞)更多(duō)的(de)好(hǎo)處，期待你(nǐ)的(de)發現(xiàn)。

3、做(zuò)任何事(shì)情的(de)時(shí)候首先把自(zì)己當成第一(yī)位顧客。1∏）如(rú)果你(nǐ)以顧客的(de)思維去(qù)考慮店(diàn)鋪如(rú)何運營，你(nǐ)會(huì)避免很(hěn)多(duō)低(dī)級的(de)失誤。2）當你(nǐ)在ε做(zuò)一(yī)個(gè)頁面的(de)時(shí)候，你(nǐ)會(huì)想到(dào)顧•客最想看(kàn)到(dào)什(shén)麽圖片和(hé)文(wén)字，你(nǐ)也(yě)會(huì)想到(dào)最能(néng)夠吸引顧客購(gòu)買的(de)因素是(shì)什(shé‍n)麽。

4、做(zuò)任何事(shì)情的(de)時(shí)候又(yòu)要(yào)忘掉自(zì)己是(shì)一(yī)位顧客。在你(nǐ)按照(zhào♠)上(shàng)面這(zhè)條做(zuò)了(le)一(yī)些(xiē)事(shì)情之後，接下(xià)來(lái)就(jiù)不(bù)要(yào)把自(zì)己當成∞顧客了(le)，而要(yào)看(kàn)顧客會(huì)有(yǒu)什(shén)麽反應。例如(rú)你(nǐ)更換了(le)一(yī)張寶貝櫥窗(chuāng÷)圖，可(kě)以觀察一(yī)下(xià)實際顧客的(de)點擊率是(shì)高(gāo)了(le)還(hái)是(shì)低(dī)了(le)；你(nǐ)更換了(le)寶貝介紹的(de)&內(nèi)容，實際顧客的(de)轉化(huà)率是(shì)高(gāo)了(le)還(hái)是(±shì)低(dī)了(le)。

三、産品

1、産品要(yào)考慮利潤率。1）不(bù)要(yào)輕易銷售利潤率低(dī)的(de)産品，不(bù)然你(nǐ)會(huì)被其他(tā‌)的(de)成本所壓垮，有(yǒu)利潤才能(néng)生(shēng)存和(hé)發展。2）利潤率高(gāo)的(de)産品不(bù)一(yī)定不(bù)暢銷，幾乎任何一(yΩī)個(gè)知(zhī)名高(gāo)端品牌都(dōu)是(shì)利潤率很(hěn)高(gāo)的(de)，同時(shí)又(yòu)是(shì)非常暢銷的(de)。

2、決定利潤率第一(yī)個(gè)因素是(shì)價值，而不(bù)是(shì)成本。例如(rú)蘋果手機(jī)的(de)成本跟小(xiǎo)米手機(jī)的(de)成₹本差不(bù)了(le)多(duō)少(shǎo)，但(dàn)是(shì)蘋果手機(jī)的(de)利潤率是(shì)小(xiǎo)米手機(jī)的(de)數(shù)倍。那φ(nà)麽蘋果手機(jī)的(de)價值體(tǐ)現(xiàn)在什(shén)麽地(dì)方？1）質量好(hǎo)。無論是(sh≥ì)硬件(jiàn)還(hái)是(shì)做(zuò)工(gōng)，質量都(dōu)比大(dà)部分(fēn)手機(jī)品牌好(hǎo)很(hěn)多(duō)。2）用(yò≈ng)戶體(tǐ)驗好(hǎo)。無論是(shì)操作(zuò)界面，還(hái)是(shì)靈敏度，還(hái)是(shì)拍("pāi)照(zhào)效果，都(dōu)是(shì)非常好(hǎo)的(de)。3）有(yǒu)面子(zǐ)。用(yòng)蘋果手機(jī)看(kàn)起來(lái&)比用(yòng)其他(tā)手機(jī)有(yǒu)面子(zǐ)。因為(wèi)對(duì)大(dà)部分(fēn)人(rén)來(lái)說(shu ō)，面子(zǐ)也(yě)是(shì)一(yī)種價值。

3、決定利潤率的(de)第二個(gè)因素是(shì)吸引力。吸引力越高(gāo)的(de)産品越容易賣★高(gāo)價，吸引力越低(dī)的(de)産品越難賣高(gāo)價。如(rú)何提高(gāo)吸引力？1）提高(gāo)質量；2）增加功能(n£éng)；3）提高(gāo)服務；4）提供贈品；5）提高(gāo)品牌知(zhī)名度。

4、決定利潤率的(de)第三個(gè)因素是(shì)成本。成本越高(gāo)利潤率越低(dī)，成本越低(dī)利潤率越高(g→āo)。降低(dī)成本的(de)方法有(yǒu)：1）尋找更上(shàng)遊的(de)貨源；2）大(dà)批量進貨；3）部分(fēn)工(gōng)作(zuò)使>用(yòng)兼職員(yuán)工(gōng)，例如(rú)設計(jì)；4）入駐孵化(huà)園可(kě)以節省房(fáng)租。

5、決定利潤率的(de)第四個(gè)因素是(shì)競争。競争越大(dà)的(de)産品越容易出現(xiàn)價格戰導緻利潤率低(dī)，競争越小(xiǎo)的(de)産品越容易出'現(xiàn)高(gāo)利潤率。電(diàn)商行(xíng)業(yè)很(hěn)難避免競争，如(rú)何應對(duì)競争請(qǐng)看(k♠àn)下(xià)面的(de)章(zhāng)節。

6、運營一(yī)個(gè)店(diàn)鋪一(yī)定要(yào)有(yǒu)多(duō)個(gè)爆款，爆款是(shì)産品©競争力的(de)表現(xiàn)，也(yě)是(shì)店(diàn)鋪運營能(néng)力的(de)表現(xiàn)。如(rú)何打造爆款：1）了(le)解顧客群的(de)需求；2）提高(g‌āo)産品的(de)價值；3）提高(gāo)頁面的(de)吸引力；4）優化(huà)好(hǎo)寶貝标題；5）适量刷單并優化(huà)好(hǎo→)評價；6）通(tōng)過CRM系統或者鑽展通(tōng)知(zhī)老(lǎo)顧客購(gòu)買；7）通(tōng)過直通(tōng)車(chē₹)、鑽展等方式帶來(lái)一(yī)定的(de)精準流量；8）通(tōng)過店(diàn)內(nèi)關聯推薦給爆款更₩多(duō)銷量；9）提高(gāo)關鍵詞排名增加更多(duō)自(zì)然流量；10）報(bào)名聚劃算(suàn)等高(gāo)質量的(de)活動帶來(lái)更多(duō)銷量；11）分>(fēn)析流量來(lái)源并提高(gāo)轉化(huà)率較高(gāo)的(de)流量來(lái)源；12）長(cháng)期維₽持比同行(xíng)稍高(gāo)的(de)流量和(hé)銷量以便做(zuò)成長(cháng)期爆款。13）同樣的(de)&方式打造更多(duō)的(de)爆款，并進行(xíng)關聯銷售。

7、店(diàn)鋪規模做(zuò)大(dà)的(de)時(shí)候要(yào)擴充商品品類，這(zhè)樣可(kě)以₽快(kuài)速提高(gāo)客單價和(hé)複購(gòu)率。例如(rú)：店(diàn)鋪剛開(kāi)始沒有(yǒu)多(duō)少(shǎo)流量∞，通(tōng)過很(hěn)長(cháng)時(shí)間(jiān)的(de)努力把一(yī)款褲子(zǐ)做(zuò)成了(le)爆款，這(zhè)個(gè)時(shí)候每天可±(kě)能(néng)有(yǒu)幾千人(rén)甚至幾萬人(rén)進店(diàn)；人(rén)多(duō)了(le)需求自(zì)±然增加，這(zhè)個(gè)時(shí)候有(yǒu)一(yī)部分(fēn)人(rén)需要(yào)毛衣你α(nǐ)就(jiù)可(kě)以增加毛衣，有(yǒu)一(yī)部分(fēn)人(rén)需要(yào)鞋子(zǐ)你(nǐ)就(jiù)可(kě)以增加鞋子(zǐ)；商品越₹來(lái)越多(duō)，一(yī)個(gè)爆款帶動了(le)很(hěn)多(duō)其他(tā)商品的(de)銷量；銷量越多(duō)，需求就÷(jiù)越多(duō)，可(kě)以擴充的(de)品類就(jiù)越多(duō)；時(shí)間(jiān)長(cháng)了(l∑e)，可(kě)能(néng)你(nǐ)的(de)店(diàn)裡(lǐ)還(hái)賣化(huà)妝品，還(hái)賣零食等等。但(dàn)是(shì)切記，流量少(shεǎo)的(de)時(shí)候不(bù)要(yào)盲目擴充品類，因為(wèi)此時(shí)的(de)人(rén)力、物(wù)力、财力都(dōu)很(h'ěn)難達到(dào)，反而會(huì)适得(de)其反。

四、運營

1、運營的(de)第一(yī)個(gè)核心是(shì)轉化(huà)率。提高(gāo)轉化(huà)∞率的(de)方法有(yǒu)：1）提高(gāo)産品的(de)吸引力，可(kě)以從(cóng)産品定價、頁面描述、贈品、附加價值等方面考慮；2）提高 (gāo)頁面的(de)美(měi)觀度；3）提高(gāo)産品的(de)銷量，不(bù)要(yào)出現(xiàn)0銷量的(de)産品；4）提高(gāo)好(hǎo)評的(de)數(shù)量∞和(hé)質量，降低(dī)中差評；5）吸引精準流量；6）多(duō)跟顧客互動；7）提高(gāo)客服的(de)聊天技(j‍ì)巧。

2、有(yǒu)個(gè)小(xiǎo)技(jì)巧可(kě)以讓顧客養成訪問(wèn)店(diàn)鋪的(de)習(xí)慣：固定每周一(yī)天為(wèi)會(huì)員(y÷uán)日(rì)，當天某款寶貝買X送X。這(zhè)樣做(zuò)的(de)好(hǎo)處有(yǒu)：1）讓忠實顧客養成經常訪問(φwèn)店(diàn)鋪的(de)習(xí)慣；2）可(kě)以比較輕松的(de)打造爆款，并且帶動全店(₹diàn)流量；3）處理(lǐ)滞銷品或者清庫存。

3、店(diàn)鋪吸引的(de)流量越精準越好(hǎo)。可(kě)以使流量更精準的(de)方法有(yǒu)：1）确定店(diàn)鋪和(h↔é)産品定位，重點針對(duì)精準潛在顧客做(zuò)宣傳，例如(rú)你(nǐ)賣的(de)是(shì)高(gāo)端産品，盡可(kě)能(néng)Ω在推廣的(de)時(shí)候針對(duì)消費(fèi)層級高(gāo)的(de)人(rén)群宣傳。2）分(fēn)析生(shē★ng)意參謀的(de)流量地(dì)圖，找出哪些(xiē)流量來(lái)源的(de)轉化(huà)率高(gāo)，并且提高(gāo)轉化(huà)率高(gāo)的(de)流量&同時(shí)降低(dī)轉化(huà)率低(dī)的(de)流量。

4、運營節奏、店(diàn)鋪活動和(hé)推廣聯系越緊密越好(hǎo)。例如(rú)：先通(tōng)過老(lǎo)顧客或者鑽展測款，測出一(yī)款點擊率和(hé)轉化(huà)率比較高(g→āo)的(de)寶貝；然後通(tōng)過刷單産生(shēng)一(yī)些(xiē)基礎銷量和(hé)優質評價；接下(xià)來(lái)對(du∏ì)老(lǎo)顧客進行(xíng)促銷，随著(zhe)銷量的(de)提升參加聚劃算(suàn)、天天特價、淘搶購(gòu)等活動，同時(shí)進行(xíng)↕付費(fèi)推廣；再然後占領自(zì)然排名和(hé)銷量排序比較好(hǎo)的(de)位置，引入更多(duō)的(de)免費(fèi)流量；最後通(tōng)過付費(fèi)推廣、活動等多 (duō)種方式維持銷量持續占領自(zì)然排名和(hé)銷量排序比較好(hǎo)的(de)位置，成為(wèi)長(cháng)期爆款。

5、運營的(de)第二個(gè)核心是(shì)流量。提高(gāo)流量的(de)方法有(yǒu)：1）付費(fèi)推廣是(shì)最♦直接的(de)流量來(lái)源，在ROI可(kě)控的(de)範圍內(nèi)盡可(kě)能(nén↑g)提高(gāo)付費(fèi)推廣的(de)力度，正常情況下(xià)付費(fèi)推廣帶來(lái)多(duō)少(shǎo)流量自(zì)π然搜索就(jiù)會(huì)帶來(lái)多(duō)少(shǎo)流量；2）參加活動可(kě)以給店(diàn)鋪φ帶來(lái)更多(duō)的(de)免費(fèi)流量，不(bù)過需要(yào)注意多(duō)參加優質的(de)活動少(shǎo)參加劣♣質的(de)活動以避免為(wèi)店(diàn)鋪帶來(lái)劣質流量而引發的(de)差評和(hé)低(dī)DSR評分(fēn)。3）提高(gāo)自(zì)然搜索流量最關鍵的(de)是§(shì)關鍵詞競争度，影(yǐng)響關鍵詞競争度主要(yào)因素是(shì)産品銷量、DSR動态評分(fēn)、好(hǎo)評率，這(zhè)三點做(zu​ò)好(hǎo)了(le)自(zì)然流量就(jiù)不(bù)會(huì)差。

6、提高(gāo)店(diàn)鋪DSR動态評分(fēn)和(hé)好(hǎo)評率的(de)核心是(shì)提高(gāo)客戶滿意度。提高(gāo)的(de)方法有(y¥ǒu)：1）産品質量過關；2）發貨速度過關；3）購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗好(hǎo)；4）客服回複及時(shí)且态度好(hǎo)；5）售後問(wèn)題處理(lǐ)得(de)當；≤6）贈品多(duō)或好(hǎo)到(dào)讓客戶驚喜；

7、顧客的(de)評價要(yào)經常留意，因為(wèi)從(cóng)顧客的(de)平均中可(kě)以看(kàn)出很(hěn)多(duō™)問(wèn)題，例如(rú)産品的(de)問(wèn)題、物(wù)流的(de)問(wèn)題、客服的(de)問(wèn)題等等。針對(duì)這(zhè)些(xiē)問(wè≈n)題作(zuò)出合理(lǐ)的(de)調整，可(kě)以提高(gāo)顧客的(de)滿意度。